Страхование, 19.11.2012

Блок 3. Каналы продаж
Поделиться
VK


Вернуться к резюме

Вопрос 11 (страховые компании). Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?

Мнения разделились. Ни один ответ не набрал более 50% голосов. Больше всего компаний – участников анкетирования планируют увеличение доли банковского канала продаж (15% компаний, наоборот, задумываются о ее уменьшении), агентских и прямых продаж. При этом 40% компаний однозначно не планируют работать через колл-центры, 30% – через Интернет.

Анкеты vs интервью: в отличие от компаний, заполнивших анкеты, участники детальных интервью более склонны прогнозировать у себя рост доли банковского канала продаж и интернет-продаж.

График 21. Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

 

3.1. Прямые продажи

Мнения страхового сообщество по поводу перспектив прямого канала продаж существенно различаются. При этом страховщики скорее готовы согласиться с тем, что разрешение ЭЦП приведет к снижению документооборота, чем с прогнозом будущего превалирования прямого канала продаж.

Вопрос 9 (страховые компании). Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

Мнения разделились. Половина опрошенных считают, что эта мера будет существенно способствовать развитию рынка через снижение расходов на ведение дела, а значит, и уменьшению стоимости страхового полиса.

В то же время, вторая часть опрошенных уверена, что существенных изменений не будет – всего лишь произойдет небольшое перераспределение взносов по каналам продаж.

Некоторые участники страхового рынка считают, что еще большему снижению издержек страховщиков будет способствовать повсеместное применение электронного идентификатора человека, с помощью которого можно не только удостоверять личность, но и получить часть необходимой информации для заключения договора страхования.

Многие руководители страховых компаний упоминали о необходимости внедрения электронного документооборота между страховыми компаниями и регулятором, что также позволило бы снизить издержки страховщиков и повысить оперативность взаимодействия между страховщиками и надзором.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось, но большинство из них все-таки согласны с тем, что введение ЭЦП приведет к упрощению покупки страхового полиса.

График 22. Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

Вопрос 13 (страховые компании). Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи розничных страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

Мнения разделились. При этом, в отличие от предыдущего вопроса, доля согласных респондентов существенно меньше (20 против 50%). Более трети опрошенных сомневаются относительно перспектив прямого страхования.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось поровну.

График 23. Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

Вернуться к оглавлению

 

3.2. Страховые посредники

Страховое сообщество называло различные причины крайне высоких комиссий страховым посредникам, как внешних (отсутствие регулирования), так и внутренних (недостаточно развитый прямой канал продаж). Позитивный момент: участники опроса едины во мнении, что страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию.

Вопрос 10 (страховые компании). Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

Мнения разделились. Ни с одним ответом не согласилось более 50% опрошенных. Наиболее популярные ответы: отсутствие регулирования величины комиссий и недостаточно развитый прямой канал продаж.

Многие (особенно участники детальных интервью) высказывали иные мнения:

  • Виноваты сами страховщики, что не могут договориться.
  • Многие страховщики не хотят вкладываться в инфраструктуру.
  • На рынке слабо развита конкуренция между каналами продаж.
  • Происходит борьба за рынок.
  • На рынке высока доля вмененного страхования, где важна роль посредников.
  • В обществе сложилось понимание того, сколько должна стоить услуга по продаже страхового полиса. Боюсь, это «не лечится».
  • Если бы был актуарный аудит, проблемы бы не было.

График 24. Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

Вопрос 14 (страховые компании). Какие, на ваш взгляд, существуют иные факторы, кроме уровня комиссионного вознаграждения, которые важны для мотивирования лояльности агентов и улучшения результатов работы агентской сети (открытый вопрос)?

Единое мнение: страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию. Лишь один участник опроса считает, что нет иных способов, кроме комиссии.

Мнения разделились. Треть опрошенных называют обучение и соцпакет, треть – надежность компании и высокое качество урегулирования убытков.

Треть высказали иные мнения (мнения ранжированы по частоте упоминаний):

  • Развитые операционные процессы, простота оформления страховых документов.
  • Наличие своего пространства в офисе, аналог рабочего места для штатного сотрудника/автоматизация рабочего места агента.
  • Наличие уникальных и востребованных страховых продуктов, маркетинговая поддержка продаж.
  • Возможность карьерного продвижения, система наставничества.
  • Корпоративный дух и возможность генерировать и претворять в жизнь идеи по улучшению своей работы.
  • Система вознаграждения в два этапа с учетом итога прохождения договора, прогрессирующая шкала комиссионного вознаграждения.

Анкеты vs интервью: мнения страховщиков, заполнявших анкеты, и участников детальных интервью по этому вопросу не различались.

Вернуться к оглавлению

 

3.3. Банкострахование

Основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний является возможность заработать комиссию, а не управление рисками банков. При этом банки серьезно подходят к такому источнику дохода и разрабатывают стратегию продаж страховых продуктов. Хотя сейчас доля комиссии в прибыли невысока, банки планируют ее заметно увеличить к 2015 году.

Вопрос 7 (банки). Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

Большинство опрошенных представителей кредитных организаций указали, что продажи страховых продуктов происходят во фронт-офисе клиентским менеджером и/или операционистом. В чуть более 20% банков – участников опроса страховые продукты продаются сотрудниками страховых компаний. Через Интернет и колл-центры страховые продукты продают порядка 10% опрошенных (по каждому каналу продаж).

Иной ответ выбирали банки, не осуществляющие продажи страховых продуктов (менее 10%).

График 25. Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 1 (банки). Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

В качестве основного стимула сотрудничества банков и страховых компаний опрошенными кредитными организациями называется возможность заработать комиссии на продаже страховых продуктов. Схожий по популярности ответ – предоставление клиентам банка комплексного спектра продуктов. Более 60% банков указывают также в качестве стимула привлечение средств страховщиков на депозиты.

В числе иных ответов кредитные организации называли управление рисками банка и возможность продавать собственные кредитные продукты на условиях, соответствующих условиям у конкурентов.

График 26. Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 2 (банки). Какая доля (в процентах) от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

Несмотря на то, что основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний считается получение комиссии, ее доля в доходах банков в настоящий момент относительно невелика. У 83% опрошенных кредитных организаций она составляет менее 5%, у 11% опрошенных – от 5 до 10%. Лишь у 6% опрошенных банков доля комиссионного дохода в прибыли превышает 10%.

График 27. Какая доля от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 6 (банки). Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

Тем не менее более половины опрошенных кредитных организаций серьезно относятся к такому источнику доходов, как страховая комиссия. У почти 60% банков – участников опроса есть либо готовиться формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов.

График 28. Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 4 (банки). Какую долю (в процентах) от прибыли банка вы ожидаете получить  от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

В среднесрочной перспективе (до 2015 года) опрошенные кредитные организации планируют увеличить долю страховых комиссий в своей прибыли. Менее 5% от прибыли планируют зарабатывать на комиссиях порядка 50% опрошенных (83% в настоящий момент). Долю в прибыли в 5-10% рассматривают на перспективу 21% опрошенных (11% в настоящий момент). Долю в прибыли в 10-20% рассматривают на перспективу 17% опрошенных (3% в настоящий момент). Долю в прибыли более 20% планируют 10% опрошенных кредитных организаций.

График 29. Какую долю от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 5 (банки). Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками в России выше, чем в других странах?

Опрошенные кредитные организации разошлись во мнении относительно причин высоких страховых комиссий банкам в России. Менее половины банков-респондентов полагают, что банки продают лучше, чем страховщики через собственные каналы продаж, треть, что клиенты доверяют больше банкам, чем страховщикам, четверть, что банки в России владеют сетью продаж, которая больше и эффективнее, чем у страховых компаний.

И лишь 14% опрошенных, считают, что банки искусственно завышают страховые комиссии.

График 30. Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками России выше, чем в других странах?

 

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вернуться к оглавлению

Условия использования и ограничение ответственности

Аналитика


Прогноз развития страхового рынка на 2024 год: период охлаждения

По прогнозу «Эксперт РА», страховой рынок в 2024 году ожидает охлаждение, темпы его прироста снизятс... 16.01.2024
Прогноз развития страхового рынка на 2024 год: период охлаждения

Рынок банкострахования по итогам 1 полугодия 2023 года и прогноз на 2023 год: «жизнь» продолжается

Рынок банкострахования увеличился на 40% и составил 355,4 млрд рублей за 1 полугодие 2023 года. 12.10.2023
Рынок банкострахования по итогам 1 полугодия 2023 года и прогноз на 2023 год:  «жизнь» продолжается

Итоги 1-го полугодия 2023 года на страховом рынке и прогноз на 2023-й: высокие темпы, сдержанный прогноз

Страховой рынок вырос на 24% за 1-е полугодие 2023 года по сравнению с аналогичным периодом 2022-го. 03.10.2023
Итоги 1-го полугодия 2023 года на страховом рынке и прогноз на 2023-й:  высокие темпы, сдержанный прогноз

Страховой рынок после шоков: адаптация и позитивный настрой

Большинство страховщиков оценивают состояние страхового рынка достаточно позитивно. Рынок смог адапт... 06.09.2023
Страховой рынок после шоков: адаптация и позитивный настрой

Итоги 2022 года на страховом рынке и прогноз на 2023-й: возвращение к росту

Несмотря на волатильный год, российский страховой рынок выстоял и удержался на отметке 1,8 млрд рубл... 20.04.2023
Итоги 2022 года на страховом рынке и прогноз на 2023-й: возвращение к росту
Вся аналитика