Лизинг и факторинг, 20.09.2013

Каналы продаж
Поделиться
Facebook Twitter VK


Вернуться к резюме

Поставщики не оправдали прогнозов

Основным каналом реализации услуг для лизинговых компаний в 2013 году оставались прямые продажи. По итогам 1 полугодия их доля в структуре каналов продаж составила 95%, увеличившись за 3 года на 3 п.п. (таблица 3).

Таблица 3. Доля прямых продаж в структуре каналов продаж растет

Канал продаж 2004 (9 мес.) 2008 (6 мес.) 2010 (9 мес.) 2013 (6 мес.)
Прямые продажи 72,9% 85,5% 92,0% 95%
в т.ч. повторные обращения н/д н/д н/д 46%
Продажи в офисах банков 16,5% 1,9% 1% 0,5%
Поставщики оборудования 8,8% 8,0% 3% 3%
Представители компании (агенты, брокеры) - 2,2% 1% 1%
Прочие каналы (интернет-заявки и др.) 1,8% 2,4% 3% 0,5%

Источник: "Эксперт РА" по данным анкетирования ЛК

Стоит отметить, что рост доли прямых продаж противоречит прогнозам участников рынка, высказанным в предыдущем исследовании агентства (2010г.) – ряд респондентов тогда заявили, что в структуре  каналов продаж будет расти доля сотрудничества с поставщиками имущества и партнерами. Согласно анкетным данным, тем не менее, доля продаж через поставщиков в нынешнем году осталась неизменной.

На наш взгляд, такая ситуация может быть обусловлена в том числе тем, что в ряде случаев компании при заполнении анкеты отнесли продажи через поставщиков и дилеров к прямым продажам. К примеру, если в компании один менеджер реализует продажи, сотрудничая с рядом дилерских центров, компания могла отнести это к прямым продажам менеджера. В то же время, фактически данная ситуация является продажей через поставщика оборудования.

«Российский рынок лизинга уже достаточно развит, поэтому ждать серьезных изменений не стоит. Доминировать, как и раньше, будут стандартные каналы продаж. Для независимых лизингодателей важнейшую роль будут играть прямые продажи и продажи через дилеров.  Единственное новшество, которое можно отметить, - онлайн-бизнес, продажи техники через интернет-сайты компаний. Однако пока это явление не носит глобального характера, речь идет о единичных продажах», - считает Владимир Добровольский.

Доля повторных продаж в структуре каналов продаж составила в 1 пол. 2013г. 46%.  «Сегодня потенциальный лизингополучатель имеет широкие возможности выбора источника финансирования. Но в случае удовлетворенности сделкой он надолго ”закрепляется” в отношениях с лизинговой компанией, что приводит к росту повторных договоров лизинга. Для лизингодателя стоимость удержания клиента несравнимо ниже стоимости привлечения нового. В  итоге рост доли новых клиентов компаний снижается. Прямые продажи - основной источник привлечения клиентов. Поэтому нарастает востребованность квалифицированных продающих менеджеров, в то время как эффективность “инструментальных” методов привлечения существенно снижается», - отмечают в компании Альянс-Лизинг.

Доля кросс-продаж через банки в 1 полугодии 2013г. сократилась с 1% до 0,5%. Связанные с банками лизингодатели отмечают, что выстроить эффективные кросс-продажи очень непросто, поскольку лизинг в понимании банковских сотрудников является конкурирующим продуктом с кредитованием. К тому же, поскольку система мотивации банковских менеджеров ориентирована, прежде всего, на продажу кредитных продуктов, менеджеры в первую очередь  предлагают клиентам кредитование, и лишь потом лизинг.

При этом есть на рынке и примеры обратных действий – когда лизинговая компания становится собственником банка, предлагая клиентам кредит как дополнительный продукт (КубаньБанк, КБ Европлан, Банк «РЕСО Кредит»). «Результат интеграции банковских услуг КубаньБанка в собственную сеть продаж CARCADE положителен — клиенты дилерских центров довольны тем, что им предоставляется выбор из двух финансовых продуктов. Автопартнеры компании также удовлетворены, так как мы помогаем клиентам автосалонов приобрести автомобиль и «сохранить» клиента в дилерском центре. Уровень одобрения заявок на автокредитование пока ниже пока, чем на автолизинг, но это объективная реальность, потому что риски по заемщикам принципиально разные», - говорит Алексей Смирнов, генеральный директор CARCADE Лизинг.

Ближе к маленьким

В последние два года в целях диверсификации бизнеса крупнейшие участники рынка (госкомпании) обратили пристальное внимание на «розничные» лизинговые сделки и работу с клиентами из малого и среднего бизнеса. Результатом такого внимания стала разработка специальных продуктов и запуск «лизинговых фабрик». Нынешнее сокращение сегмента крупных сделок дополнительно способствовало этому процессу. «На рынке лизинга уже давно наметилась тенденция к созданию коробочных продуктов, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, особое внимание обращается и на скорость рассмотрения сделок, – отмечает Георгий Гусев, генеральный директор ОАО «РТК-ЛИЗИНГ». - Активно развивается скоринговый метод оценки платежеспособности предприятия. «Фабрики» - отражение этого общего процесса».

Несмотря на то, что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась всего на 5 п.п. (график 6), технологии работы с субъектами МСБ и количество сделок с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза, а средние темпы прироста числа сделок у топ-15 компаний по этому показателю составили 165% (таблица 4).

«По сути, на рынке лизинга идет процесс, аналогичный тому, что мы наблюдали в банковском секторе два года назад, - говорит Владимир Добровольский. - Влияние «фабрик розничных сделок», развернутых лидерами рынка, ощущается очень сильно. Итогом их деятельности, скорее всего, станет серьезный передел рынка».

 

 

Таблица 4. За 2 года количество сделок на рынке лизинга выросло более чем в 1,5 раза

Компания Число новых сделок Темпы прироста
1П2013 1П2011
1 Europlan 13800 9350 48%
2 "ВЭБ-лизинг" 10553 3033 248%
3 CARCADE Лизинг 6632 4869 36%
4 ВТБ Лизинг 3684 300 1128%
5 "Балтийский лизинг" (ГК) 3430 1797 91%
6 "РЕСО-Лизинг" 2960 1205 146%
7 "Элемент Лизинг" 2583 2015 28%
8 Лизинговая компания УРАЛСИБ 2053 1251 64%
9 "Сименс Финанс" 1721 1247 38%
10 "Фольксваген Груп Финанц" 1699 1439 18%
11 СТОУН-XXI (ГК) 1599 1077 48%
12 Система Лизинг 24 1518 272 458%
13 "СБЕРБАНК ЛИЗИНГ" (ГК) 1239 2235 -45%
14 "СОЛЛЕРС-ФИНАНС" 875 403 117%
15 "КАМАЗ-ЛИЗИНГ" (ГК) 779 528 48%
Всего по рынку Более 67 тыс. Более 44 тыс. 52%

Источник: "Эксперт РА" по данным анкетирования ЛК

Запуск «розничных фабрик» существенно повлиял на клиентскую базу лизинговых компаний – число лизингополучателей на рынке стремительно выросло – с 50 до почти 100 тысяч (график 7). Наибольший вклад в расширение клиентской базы внес «ВЭБ-Лизинг»: компания открыла более сотни филиалов и смогла за два года увеличить число собственных лизингополучателей до 14 тыс., что сопоставимо с клиентской базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет.

 

 

Преобладание малого и среднего бизнеса среди клиентов «лизинговых фабрик» обусловливает и структуру их сделок, преимущественно сконцентрированную на легковых и грузовых автомобилях (график 8). В целом по рынку в составе сделок размером до 5 млн. руб. автотранспорт составил 79% (график 9).

Вышедшим в сегменты «розницы» компаниям, однако, важно обеспечить высокое качество лизинговой услуги, чтобы не дискредитировать данный инструмент в глазах новых клиентов. «Повышение уровня клиентоориентированности важно не только компаниям, работающим с «розницей», но и тем, кто продолжает работать с крупным бизнесом, - считает Марина Лопатина, генеральный директор ООО «Газтехлизинг». – Именно поэтому основной тенденцией в работе лизингодателей в последнее время стал акцент на развитие клиентского сервиса. Для клиентов важны прозрачность расходов по лизинговой сделке, их соответствие качеству предоставляемых услуг, актуальность информации по проекту, отсутствие возникающих дополнительных расходов, не учтенных в предварительных коммерческих предложениях, оперативность  в принятии решений и организации поставок».

 

 

 

 

На сегодня хватит

Дальнейшего активного возникновения новых «лизинговых фабрик» участники рынка, однако, в ближайшее время не ожидают. Среди участников исследования 78% респондентов придерживаются мнения, что создание «фабрик» замедлится (график 10). Крупнейшие участники рынка уже создали свои «фабрики», а небольшим частным компаниям еще необходимо время для налаживания технологии поточных сделок и для организации контроля над расходами, в том числе над затратами на привлечение клиентов. Среди участников исследования (28 респондентов) только 40% отслеживают такой показатель как «стоимость привлечения» клиента (график 11). Компании, не следящие за показателем, преимущественно находятся на 40-100-м местах в рэнкинге «Эксперт РА» по новому бизнесу.

"Очевидно, лидирующие компании рынка, и «Сбербанк Лизинг» в том числе, управляют своей эффективностью и отслеживают стоимость привлечения клиента. Существуют различные методики такой оценки. Как правило, они включают такие составляющие, как стоимость обладания сетью продавцов, стоимость каждого контакта, привлеченного через рекламу и интернет, аллокацию расходов сопровождающих и администрирующих служб», - комментирует Дмитрий Ерошок

«Отследить стоимость привлечения клиента весьма сложно, и к тому же каждая компания понимает стоимость привлечения по-своему», - добавляет Владимир Добровольский. - В нее можно закладывать разные статьи расходов:  только на содержание фронт-офиса или также на бэк-офис. Есть еще один нюанс: нужно ли закладывать в этот показатель резерв на возможные потери в случае, если через некий временной период клиент станет дефолтным? Но, несмотря на сложности, стоимость привлечения клиента конечно важна для компаний. Имея этот показатель, можно определить привлекательные сегменты и отказаться от тех направлений, где стоимость поиска клиента выше, чем доход, который вы получите от работы с ним».

 

 

 

 

Выход крупнейших компаний в сегмент «розницы» даст позитивный эффект: во-первых, это означает снижение волатильности объемов контрактов  - крупнейшие сделки обуславливают как быстрый рост рынка, так и сильное замедление. «Розничные» сегменты при этом демонстрируют зачастую менее быстрые, но и более стабильные темпы прироста (график 12). Во-вторых, компании повышают диверсификацию портфеля по рискам и получают возможность направить ресурсы в более устойчивый в конкретный момент времени сегмент рынка. К примеру, в 1 полугодии 2013 новые сделки в сегменте МСБ сократились на 11,6%, в то время как в сегменте крупного бизнеса – на 18,7%. В-третьих, рост конкуренции повысит доступность лизинговой услуги для субъектов МСБ – новые участники рынка будут предлагать клиентам условия исходя из имеющихся у них возможностей – инфраструктуры,  технологий, доступа к ресурсам.

В то же время усиление конкуренции в «розничных» сегментах означает необходимость поиска путей развития для независимых лизингодателей. В условиях неопределенной экономической ситуации и ухудшения платежной дисциплины клиентов, компании уже не смогут в конкурентной борьбе использовать методы либерализации требований к заемщику – риски дефолтов будут неприемлемы. Одним из направлений развития для независимых компаний может стать оперативный лизинг, причем развивать компетенции лизингодателям придется не только в сегменте автотранспорта, но и в более сложных сегментах рынка.

 

 

 

 

 

 

 

Аналитика


Рынок лизинга в I полугодии 2020 года: предварительные итоги

Рейтинговое агентство «Эксперт РА» подвело предварительные итоги исследования российского рынка лизи... 10.08.2020
Рынок лизинга в I полугодии 2020 года: предварительные итоги

Прогноз лизингового рынка на 2020 год: обнуление роста

На протяжении 2019-го российский рынок лизинга демонстрировал более скромные темпы прироста, чем в 2... 25.03.2020
Прогноз лизингового рынка на 2020 год: обнуление роста

Российский рынок факторинга – итоги 2019 года и прогноз на 2020-й: курс на цифровизацию

Общий объем выплаченного Факторами финансирования по итогам 2019 года увеличился на 20 % и достиг по... 19.03.2020
Российский рынок факторинга – итоги 2019 года и прогноз на 2020-й: курс на цифровизацию

Российский лизинг: перспективы и вызовы 2020

Объем нового бизнеса за 9 месяцев 2019-го составил 1 030 млрд рублей, что всего на 2 % больше аналог... 12.12.2019
Российский лизинг: перспективы и вызовы 2020

Рынок лизинга по итогам 1-го полугодия 2019 года: коррекция роста

По итогам первой половины 2019-го объем нового бизнеса составил 730 млрд рублей, показав минимальный... 03.09.2019
Рынок лизинга по итогам 1-го полугодия 2019 года: коррекция роста
Вся аналитика