Интервью с Дмитрием Корчаговым, генеральным директором ГК «Балтийский лизинг»
Поделиться
Facebook Twitter VK


«Эффективная коммуникация с клиентом – фундамент нашего бизнеса»

Российская лизинговая отрасль до сих пор находится в некотором состоянии эйфории от двукратного роста совокупного объема нового бизнеса, который ознаменовал конец 2017 года. Топ-менеджеры компаний, подводя итоги работы, рассказывают, какие факторы наиболее явно повлияли на развитие их бизнеса, и дают советы коллегам. О том, почему нужно делать ставку на развитие каналов интернет-продаж, а также почему не нужно бояться снижения объемов господдержки, рассказывает генеральный директор ГК «Балтийский лизинг» Дмитрий Корчагов.

– Какие значимые события произошли на рынке в IV квартале 2017 года?

– В первую очередь, отмечу, что по сложившейся традиции бизнес в IV квартале развивался достаточно оживленно, поскольку в конце года спрос рос на фоне снижения ключевой ставки, а также прогнозов по корректировке цен у дилеров и производителей. Поэтому мы наблюдали прирост объемов нового бизнеса практически по всем категориям реализуемого в лизинг имущества. А в тех сегментах, на которые распространялись меры господдержки, спрос был дополнительно простимулирован возможным окончанием действия программ Минпромторга РФ – клиенты торопились приобрести имущество с предоставляемой государством скидкой.

Еще одним важным событием стала трансформация первоначальной концепции реформы лизинговой отрасли и презентация новой концепции закона о лизинге, прорабатывая которую, специалисты ЦБ учли замечания и рекомендации участников отрасли. Мы отстояли свое мнение о том, что подход к регулированию лизинга должен быть комплексным, и чтобы достичь положительного эффекта от принимаемых мер, требуется одновременная корректировка многих правовых документов, в той или иной степени касающихся этого вида деятельности. Начиная с ГК и закона о лизинге и заканчивая ведомственными инструкциями и положениями. В частности, ведется оживленный профессиональный спор вокруг правовой природы лизинга. На сегодня сотрудники ЦБ уже внесли поправки в закон о лизинге и ГК РФ, разослали всем участникам рынка и ждут обратной связи, чтобы утвердить итоговую версию.

– Как изменились за последние три года каналы продаж компании? Какие каналы продаж, по вашему мнению, будут доминировать в 2018-м и какие направления будут наиболее перспективными в 2019–2020 годах?

– Я никого не удивлю, если скажу, что все более существенная часть продаж на сегодня реализуется через интернет-каналы. В этом направлении сейчас работают абсолютно все компании, и мы не исключение: много усилий и средств вкладывается в интернет-рекламу, в создание мобильного приложения, в организацию слаженной работы колл-центра, куда также приходят онлайн-звонки с нашего сайта. Если говорить о статистике поисковых систем, то за 2017 год было зарегистрировано более 7 млн запросов на тему лизинга от российских пользователей глобальной сети. Также отмечу, что в прошлом году в одном из отчетных периодов, а именно в III квартале, затраты российских компаний на интернет-рекламу впервые превысили затраты на телерекламу. И хотя по итогам года телереклама все же вернула себе лидирующие позиции, мы полагаем, тенденция опережающего роста интернет-рекламы по отношению к телевизионной уже сформировалась.

Также последние три года мы достаточно активно используем площадки поставщиков в качестве канала продаж. Это выгодно для обеих сторон: мы расширяем клиентскую базу, а поставщики получают дополнительные продажи.

– Насколько снизились ставки по лизинговым договорам в 2017 году? Какую их динамику вы ожидаете в 2018-м?

– На величину ставки по лизинговому договору прямое влияние оказывало снижение ключевой ставки ЦБ. Она планомерно снижалась во 2-м полугодии 2017 года, в III квартале – до 8,5%, а в IV – до 7,75%. Эти шаги ЦБ РФ положительно влияют на стоимость кредитных ресурсов и, следовательно, на стоимость лизинга для наших клиентов.

В 2018 году мы также ожидаем снижения ставки по лизинговым договорам, к этому располагает ряд экономических факторов, в частности, усиливающаяся конкуренция. А также немалую роль играет наша возможность предоставить своим клиентам наиболее выгодные условия оформления имущества в лизинг.

– Какое влияние на рынок, по вашему мнению, окажет снижение объемов госсубсидирования автолизинга? В чем вы видите ключевые угрозы для роста автосегмента в 2018 году?

– Безусловно, сокращение объемов госсубсидирования окажет некоторое отрицательное влияние на рынок, поскольку программы Минпромторга всегда были катализатором роста спроса. Но на самом деле развитию авторынка ничего не угрожает, он полностью восстановился в 2017 году. Я уже не раз подчеркивал, что объемы продаж в автосегменте растут, а также продолжается проникновение лизинга в эти продажи. Два указанных фактора смогут практически полностью нивелировать негативное влияние снижения объемов господдержки. К тому же, мы изначально строили свою бизнес-стратегию с учетом развития такого сценария, ведь программы Минпромторга не могут работать вечно.

– Какие виды автомобилей (PC, LCR, CV, HCV) будут пользоваться наибольшим спросом у лизингополучателей в 2018 году и почему?

– В первую очередь, это LCV как транспорт с широким спектром применения, кроме того, ряд марок этой категории подпадает под госсубсидирование (например, ГАЗ, MB Sprinter).

Мы ожидаем спроса на CV и HCV, учитывая продолжение строительства объектов инфраструктуры (к чемпионату мира по футболу; для нужд нефтегазового сектора). Кроме того, аналитики дали благоприятные прогнозы по росту цен на уголь, а существенная часть тяжелой техники используется именно на угольных разрезах.

Рост продаж в сегменте PC может быть поддержан продолжающимся бумом в секторе пассажирских перевозок (такси, каршеринг).

– Клиенты каких отраслей проявляют в последние годы наибольший интерес к автолизингу, а какие, наоборот, стали меньше прибегать к нему? Назовите дополнительные услуги, которые позволили привлечь новых клиентов?

– В последние несколько месяцев мы наблюдали активизацию спроса на автомобили у служб такси, а также стремительное развитие каршеринговых сервисов, для которых авто в лизинг также является оптимальным вариантом. Мы уже определили для себя эти сферы как наиболее интересные с точки зрения проработки новых продуктов. Думаю, что в ближайшем будущем эти компании смогут заполнить большую часть своих парков лизинговыми авто. Это удобно, поскольку клиент может выбрать подходящий график платежей, получить преференции от производителя.

В сегменте лизинга грузового транспорта основной спрос формируют компании из сферы грузовых перевозок (магистральные тягачи). Вторым основным потребителем автолизинга в этом сегменте является строительная отрасль.

Также мы продолжаем оттачивать компетенции в работе с физическими лицами. И хоть на рынке подобных предложений сравнительно мало, у нас уже есть сделки, которые можно будет брать за образец, если в налоговое законодательство будут внесены изменения, в полной мере открывающие эту нишу для лизинговых компаний.

Один из новых продуктов, который мы используем для дополнительного привлечения клиентов, –  оперативный лизинг.

Во-первых, данный вид договора интересен благодаря пакету дополнительных услуг, таких как страховка, ТО, шиномонтаж, круглосуточная помощь на дороге, топливные карты. Мы считаем, что наличие этих предложений позволит нам увеличить клиентскую базу на 10–15%. Вместе с тем мы понимаем, что перечисленные услуги нужно привести к тому виду, в котором их будет удобнее всего получить. Речь о дальнейшем развитии онлайн-сервисов, ведь эффективная коммуникация с клиентом – фундамент нашего бизнеса.

А во-вторых, оперативный лизинг отличается более легкой структурой сделки, отсутствием аванса и необходимости погашать всю стоимость имущества за срок лизинга.

– Какую динамику лизинга строительной техники вы ожидаете в 2018 году? Что будет стимулировать рост сегмента помимо госсубсидий?

– Строительная отрасль является индикатором всех восстановительных процессов в экономике: учитывая сегодняшнее положение дел, мы ожидаем повышения спроса в этом сегменте. На динамику лизинга строительной техники, как и в случае с авторынком, в первую очередь, будут влиять крупные инфраструктурные проекты. В пример могу привести существенный рост спроса на спецтехнику в Крыму. Также играет роль выделение средств на дорожное строительство, запланированных в федеральном и местных бюджетах. Традиционно эта отрасль ресурсоемкая – согласно данным Федерального дорожного фонда РФ, в 2018 году на развитие дорожного хозяйства будет направлено порядка 680 млрд рублей.

Кроме этого, снижение ключевой ставки ЦБ РФ и соответствующее снижение ставок на ипотечное кредитование должны стимулировать рост в сфере жилищного строительства (по мнению АИЖК, в 2018 году он может достигать 10%). Это, несомненно, повлечет рост продаж строительной техники.

Дополнительные материалы по тематике


ПРАЙМ, 12.12.2019, Рынок лизинга в РФ в 2020 г вырастет на 7%, до 1,467 трлн руб - ЭкспертРА

ПРАЙМ

Рынок лизинга в РФ в 2020 году вырастет на 7%, до 1,467 триллиона рублей, следует из презентации аналитического рейтингового агентства "Эксперт РА", представленной на конференции "Российский лизинг: перспективы и вызовы 2020".
13.12.2019

Случайный рост

Коммерсантъ

Рынок лизинга за девять месяцев вырос на 2%
03.12.2019

«Эксперт РА»: рост лизинга авто и недвижимости компенсировал динамику корпоративного сегмента

Banki.ru

Объем нового лизингового бизнеса за девять месяцев 2019 года составил 1,03 трлн млрд рублей, что всего на 2% больше аналогичного периода прошлого года, свидетельствуют предварительные данные рейтингового агентства «Эксперт РА», которое представило очередное исследование российского рынка лизинга. Такие исследования проводятся при поддержке Объединенной лизинговой ассоциации с целью предоставления информации о российском лизинговом рынке в ассоциацию Leaseurope.
18.11.2019

Автолизинг пошел против рынка

Коммерсантъ

Сегмент растет на фоне спада продаж автомобилей
18.11.2019

Моторы взяли в аренду

Российская газета

Сегмент автолизинга развивается благодаря корпоративным клиентам.
31.10.2019