Зарегистрированные пользователи
имеют расширенный доступ
к материалам сайта

Зарегистрироваться
Требования регуляторов Проекты методологий Список всех рейтингов
Банки Финансовые компании Нефинансовые компании Холдинговые компании Проектные компании Факторинговые компании Лизинговые компании Регионы (муниципалитеты) Страховые компании (универсальные) Страховые компании (по страхованию жизни) Депозитарии НПФ (негосударственные пенсионные фонды) МФО (микрофинансовые организации) Гарантийные фонды Облигационные займы Структурированные финансовые продукты Долговые инструменты Управляющие компании СМО (страховые медицинские организации) Агенты по сопровождению ипотечных закладных Качество (корпоративного) управления Качество систем риск-менеджмента Эффективность управления ПИФами Качество управления закупочной деятельностью Ипотечные сертификаты участия Регионы России
Рейтинги под наблюдением
Календарь начала сбора анкет и публикации Список всех рэнкингов
Контакты
Рейтинговое агентство «Эксперт РА»

Секретариат
Марьям Газиева
тел: (495) 225-34-44 (доб. 1610)
e-mail: referent@raexpert.ru

PR служба
Сергей Михеев
тел: (495) 225-34-44 (доб. 1650)
e-mail: mikheev@raexpert.ru

Отдел клиентских отношений
Ерофеев Роман
тел: (495) 225-34-44 (доб. 1656)
e-mail: sale@raexpert.ru

Контакты
«РАЭКС-Аналитика»

Екатерина Свищева
(по вопросам информационного сотрудничества и аккредитации СМИ)
тел: (495) 617-07-77 (доб. 1640)
e-mail: svishcheva@raex-a.ru

Яндиева Мариам
(по вопросам участия в проектах
РАЭКС-Аналитика)
тел: (495) 617-07-77 (доб. 1896)
e-mail: yandieva@raex-a.ru

RAEX (Эксперт РА) – крупнейшее в России рейтинговое агентство c 20-летней историей. RAEX (Эксперт РА) является лидером в области рейтингования, а также исследовательско-коммуникационной деятельности.

RAEX (Эксперт РА) включено в реестр кредитных рейтинговых агентств Банка России.

На сегодняшний день агентством присвоено более 700 индивидуальных рейтингов. Это 1-е место и около 42% от общего числа присвоенных рейтингов в России, 1-е место по числу рейтингов банков, страховых и лизинговых компаний, НПФ, микрофинансовых организаций, гарантийных фондов и компаний нефинансового сектора.

Рейтинги RAEX (Эксперт РА) входят в список официальных требований к банкам, страховщикам, пенсионным фондам, эмитентам. Рейтинги агентства используются Центральным банком России, Внешэкономбанком России, Московской биржей, Агентством по ипотечному жилищному кредитованию, Агентством по страхованию вкладов, профессиональными ассоциациями и саморегулируемыми организациями (ВСС, ассоциацией «Россия», Агентством стратегических инициатив, РСА, НАПФ, НЛУ, НСГ, НФА), а также сотнями компаний и органов власти при проведении конкурсов и тендеров.»


 

Интервью с Михаилом Трейвишом, председателем правления Национальной факторинговой компании, президентом Восточно-Европейской факторинговой ассоциации, председателем IFG

Трейвиш Михаил Ильич

– Каковы, по Вашему мнению, тенденции развития рынка факторинга в первом полугодии 2008 года?

– Основным фактором, влияющим на развитие рынка факторинга в первом полугодии 2008 года, является глобальный кризис ликвидности и связанный с ним дефицит финансовых ресурсов. В моем понимании, для факторинга это однозначно является позитивным фактором, он делает рынок здоровее. Главная негативная тенденция 2006-2007 годов состояла в нездоровом росте, "надувании мыльного пузыря": активный рост портфелей Факторов за счет явного пренебрежения возможными рисками. Но когда возникли ресурсные ограничения, Факторам пришлось переосмыслить подход к развитию бизнеса. Стало очевидно, что новых крупных сделок в ближайший год не будет, следовательно, компании стали меньше обращать внимания на внешние факторы и больше заниматься качеством бизнеса. С этой точки зрения, то, что произошло, практически спасение для рынка. Возможно, благодаря кризису ликвидности российскому рынку факторинга удалось избежать краха через 2-3 года.

На самом деле, если проводить аналогию между рынком ипотеки США и рынком факторинга в России, выявляется огромное количество совпадений. Поэтому краткосрочное снижение темпов роста сегодня повлечет долгосрочное привлечение клиентов на будущее. Рынок факторинга будет более привлекательным.

– Каким образом кризис ликвидности на финансовых рынках отразился на политике компании по отношению к своим клиентам?

– На политике нашей компании по отношению к своим клиентам это не отразилось.

– Последовало ли увеличение ставок в целом на рынке факторинговых услуг?

– Да, на рыке наблюдается некоторое увеличение ставок и ужесточение подходов к оценке клиентов, что, на мой взгляд, является плюсом.

– Не будет ли это причиной того, что факторинг станет более закрытой услугой, доступной узкому кругу клиентов?

– Нет, не будет. Факторинг существует во всем мире, им пользуются сотни тысяч компаний. При этом относительная цена услуг факторинговых компании (то есть цена факторинга по сравнению с кредитными продуктами) в Западной Европе, например, гораздо выше, чем в России. До кризиса ликвидности факторинг в некоторых странах Западной Европы стоил в 3 раза дороже по сравнению с кредитными продуктами, в России – только в 1,5-2 раза. Разница в цене – стоимость факторинговых услуг по управлению кредитными рисками, коллекторские услуги и т. д. Российские Факторы не оказывали клиентам те услуги, которые им должны были оказывать.

Если клиент приходит только за деньгами, то ему проще обратиться к другим формам финансирования. А если клиента интересует комплекс факторинговых услуг, а не просто финансирование, то факторинг продолжает оставаться очень привлекательным, более доступным, дешевым и удобным решением, чем в отдельности кредитование, страхование кредитных рисков, услуги коллекторской компании и т. д. Тем более не все из перечисленного в России доступно не только по деньгам, но и по наличию операторов соответствующих услуг.

– В результате ужесточения требований и повышения цен клиентские базы могут очиститься от тех клиентов, которые заинтересованы только в финансировании?

– На самом деле те клиенты, которым нужны только деньги, самые опасные с точки зрения потенциального риска мошенничества. Когда клиенту нужны деньги, взять их в факторинговой компании проще всего, поскольку факторинг по своей технологии работы менее защищен от какого-либо обмана со стороны клиента: факторинговые компании не в состоянии проверять действительность каждого уступаемого им денежного требования. Когда по объективным причинам "дебиторки" не хватает, для того чтобы ее продать факторинговой компании, клиент ее придумывает и при этом не чувствует себя виноватым. В этом особенность тех мошенников, с которыми мы имеем дело. Мы их называем "некриминальными мошенниками", потому что в глубине души они предполагают, что деньги вернут. Иногда даже и возвращают, но при этом они остаются мошенниками, поскольку они получают деньги, не продавая ничего. Они этого не понимают, в их сознании факторинг смешивается с кредитом. Они думают, что это финансирование – аналог кредита, а не денежные средства, которые они должны получить путем продажи активов, то есть дебиторской задолженности. Поэтому, чем больше факторинг будет отличаться от кредита, в том числе и ценой, тем он меньше будет подвержен этому риску.

– В вашей компании ужесточали требования к своим клиентам?

– В НФК всегда были достаточно жесткие, но разумные условия и достаточно разумные ставки. Если говорить о ставках, то базовые тарифы у нас остались без изменений. Можно сказать, что мы меньше стали предоставлять различные льготные ставки и тарифы.

– Когда в прошлом году на банковском рынке возникли проблемы с ликвидностью, некоторые банки заявили о готовности рассматривать заявки на предоставление кредита от всех тех, кому было отказано в выдаче кредита в других банках. Сейчас в факторинге такой ситуации не наблюдается?

– Я бы сказал так: двери нашей компании всегда были открыты для клиентов. У нас всегда было достаточно большое количество входящих контактов. Очень часто к нам приходили люди не потому, что им отказали, а потому, что они не были удовлетворены качеством факторинговых услуг в другой компании. Принципиальных изменений в привлечении клиентов в первом полугодии не было, хотя количество обращений, наверное, увеличилось. Но надо сказать, что те компании, которым было отказано в предоставлении кредита, мы не рассматриваем в качестве своих потенциальных клиентов. Компания, которая обращается за кредитом, имеет возможность вернуть деньги в строго определенный срок. И лучше кредита инструмента финансирования для нее не придумать. И даже если говорить о сегменте малого и среднего бизнеса, обращающегося за кредитованием оборотных средств в банк, факторинг не является заменой кредита. Если компания ошибочно обращалась за кредитом, это другое дело, но если нужен кредит, то ей следует и далее искать кредит в банке.

При факторинговом финансировании компания как правило возвращает деньги с выручки, полученной от своих покупателей, срок возврата средств заранее неизвестен. Основное преимущество с точки зрения финансового кредитования при факторинге перед кредитом – отсутствие фиксированных срока и суммы.

То есть кредит и факторинг – разные вещи, поэтому компании, которой нужен кредит, не место в факторинге. Вот те компании, которым отказали в факторинге, мы готовы рассматривать.

Хотелось бы обратить внимание на то, что во многих западных странах у факторинга есть имиджевые проблемы, потому что он воспринимается потребителем как финансирование последней надежды. В этой связи был введен новый термин для факторинговых компаний – компании в области commercial finance. Отрасль commercial finance во многом придумана для того, чтобы избежать отрицательного эффекта от употребления слова "факторинг", потому что он воспринимается, как замена кредита для тех компаний, которым не удалось получить кредит. В России такой проблемы нет. И очень хорошо, что мы чувствуем ответственность за судьбу рынка, так как важно избежать такой проблемы в будущем.

– Что в сложившейся ситуации может повысить уровень лояльности клиентов?

– В факторинге по определению уровень лояльности должен быть достаточно высоким. Факторинг можно сравнить с семейным врачом, который допускается в святая святых, так как клиент раскрывает Фактору то, что относится к коммерческой тайне компании (информацию о поставках, клиентах и т. д.). И как правило разумный клиент не бегает от одной факторинговой компании к другой. В этом может быть еще одно отличие факторинговых компаний от банков: можно работать со многими банками, но нельзя работать со многими факторинговыми компаниями, так как это просто противоречит экономической безопасности.

Я думаю, что лояльность клиента к факторинговой компании во многом определяется качеством набора услуг. Неоднократно мы сталкивались со случаями, когда у клиента исчезала потребность в оборотных средствах, но он оставался у нас на обслуживании, потому что был по-прежнему заинтересован в покрытии кредитных рисков или же в информационном обслуживании, которое мы ему предоставляли. Чем больше услуг потребляет клиент, тем выше его лояльность. А с эмоциональной точки зрения мы, конечно, пытаемся находиться в постоянном общении с клиентом. У нас над этим работают менеджеры, поддерживающие контакты с клиентами. Для клиентов проводятся специальные мероприятия, например, мы регулярно организовываем праздники для детей клиентов, которые пользуются большой популярностью.

– Если говорить о НФК, что можно отметить в качестве позитивных и негативных факторов, влияющих на развитии бизнеса в первом полугодии 2008 года?

– В качестве положительного фактора я, в первую очередь, отмечу то, что текущая ситуация на рынке подтвердила правильность нашей политики в предыдущие годы: мы не форсировали рост и оказались в результате более "здоровыми". Кроме этого, у нас было хорошее управление ликвидностью, так как в отличие от некоторых других игроков, мы не оказались в ситуации кассовых разрывов.

Думаю, некий дополнительный эффект от поведения компании в условиях глобального кризиса ликвидности проявится в будущем. Мы, обратив внимание на кризис ликвидности, ускорили развитие новых продуктов, в том числе продуктов с высокой добавленной стоимостью, кроме денег. Потому что мы поняли, что на таком рынке нужно предлагать клиентам продукты с высокой добавленной стоимостью. Мы это давно знали, но именно сейчас сделали на этом акцент. В общем, влияние кризиса все-таки в целом положительное. Он был нужен нашему рынку сейчас, если бы он был через два года, было бы гораздо хуже. На самом деле, это первый год из последних трех, когда я с оптимизмом смотрю на будущее российского факторинга. Теперь я верю в то, что он действительно дорастет до определенных высот. Если бы не случилось то, что случилось, он бы никогда не дорос до своих возможных объемов, а просто бы "лопнул" через несколько лет.

– Каким образом повлиял кризис ликвидности на стратегии Факторов по финансированию бизнеса?

– Компании продолжают использовать все возможные финансовые инструменты для привлечения денег. Скорее, они становятся более дорогими, и их применение требует большей трудоемкости. Ничего нового не придумали, это по-прежнему кредиты, облигационные займы, различного рода структурные финансовые инструменты. Здесь никаких инноваций нет, просто осуществляется более кропотливая работа.

– А как Вы думаете, не будут ли факторинговые компании, столкнувшиеся с проблемами в финансировании бизнеса, продавать свои портфели?

– Я думаю, что это возможно. Более того, на западном рынке работают факторинговые компании, которые существуют за счет других факторинговых компаний, то есть они перепродают им весь свой портфель. Теоретически такая схема возможна и на нашем рынке. Более того, возможна даже схема образования факторинговых компаний, при которой Фактор даже изначально не будет иметь своей ресурсной базы, а всю образующуюся дебиторскую задолженность будет перепродавать. Но пока я такого не вижу. И главная причина – рынок еще не освоен. Для факторинговой компании перекупка портфеля всегда будет менее доходной операцией, чем привлечение и обслуживание собственных клиентов. Образно выражаясь, если на рынке есть возможность заработать 2 рубля, то та факторинговая компания, которая продает рефактору свой портфель, получит только 1,5 рубля, поэтому, пока рынок еще неосвоенный, лучше зарабатывать 2 рубля на новом клиенте. Как только рынок окажется насыщенным и крупные факторинговые компании поймут, что для дальнейшего развития им ничего не остается как перекупать портфели у мелких факторинговых компаний, такая ситуация будет вполне возможна. Но сейчас рынок еще не достиг того уровня зрелости, при котором это становится экономически целесообразным.

– Но ведь возможна ситуация вынужденной продажи портфеля по причине значительных проблем с ликвидностью или с системой риск-менеджмента?

– Если у компании проблемы с риск-менеджментом, она никому не сможет продать свой портфель, его просто никто не захочет купить. Наличие проблем с ликвидностью может быть мотивом продажи бизнеса или его части. Но, как мне кажется, у нас нет такого сверхжесткого кризиса ликвидности, который бы привел к такой ситуации. Кроме этого, на нашем рынке работают в основном крупные Факторы, маленьких участников рынка (специализированных факторинговых компаний, а не подразделений при банках), значительно зависящих от конъюнктуры, нет. В этом отличие России, например, от США, где факторинг преимущественно очень децентрализованный бизнес и в пределах штата или графства может действовать сотня мелких факторинговых компаний.

– Пожалуйста, расскажите о том, как НФК развивает региональную сеть. Каковы направления развития? С какими сложностями компания сталкивается при развитии региональной сети?

– Мы в свое время приняли решение развивать региональную сеть по принципу увеличения количества регионов охвата без резкого увеличения количества наших представительств в регионах, главным образом, за счет электронных каналов связи с клиентами и за счет партнерских программ, то есть агентов или банков, которые будут нам помогать привлекать клиентов. Городов в России огромное количество, но иметь тысячи филиалов абсолютно бессмысленно. Мы, например, работаем по программе сотрудничества с ВТБ, у которого большое количество филиалов, что позволяет нам присутствовать во многих регионах. Наши сотрудники регулярно проводят различного рода обучающие семинары для сотрудников ВТБ с целью повышения уровня региональных продаж. Такой работе способствует и электронный факторинг: в нашей компании клиенты используют его в 86% операций. А открытие новой точки понизит эффективность работы компании в целом, что в итоге скажется и на клиенте тоже, поскольку произойдет увеличение наших расходов и себестоимости факторинга. Лучше у нас будет 30 офисов, но они будут охватывать все города и все регионы Российской Федерации. Сейчас мы работаем практически во всех регионах РФ даже без физического присутствия в них, нам осталось освоить Дальний Восток, и в принципе масштабная региональная экспансия на этом закончится. Я думаю, что наша модель достаточно хороша.

– Не возникает ли при этом конфликта интересов внутри банка ВТБ?

– Повторюсь, с нашей точки зрения, кредит и факторинг не являются конкурентными продуктами. Если клиенту нужен кредит, то он должен получать кредит, если ему нужен факторинг, он должен получать факторинг. Хотя надо отдать должное руководству ВТБ, которое очень грамотно выстраивает мотивацию своих сотрудников. Изначально у нас было соглашение с ВТБ о рефинансировании нашего бизнеса, привлеченного через Банк, а фактически процесс рефинансирования начался в этом году. То есть Банк получает свои процентные доходы за рефинансирование плюс агентское вознаграждение за привлечение клиентов, поэтому он также заинтересован в привлечении для нас клиентов по факторинговым операциям. Продавцы ВТБ получают свой доход от факторинга даже в большем размере, чем они получили бы от выдачи кредита. Мы же получаем комиссию за оказание факторинговых услуг, которые ВТБ не может оказать своими силами.

– Выбранная модель регионального развития бизнеса связана с тем, что основная часть ваших клиентов работает на федеральном уровне?

– У нас, действительно, достаточно много клиентов, с которыми мы работаем в федеральном масштабе, и много клиентов, деятельность которых ограничена одним городом, регионом. Но, безусловно, привлечение Фактора в большей степени полезно для тех компаний, у которых широкая сеть. Например, очевидно преимущество при оценке кредитоспособности и в покрытии Фактором возможных рисков, связанных с кредитоспособностью покупателя. Когда покупатель находится, условно говоря, на соседней улице в том же городке, где находится сам клиент, у клиента психологически возникает меньше опасений о кредитоспособности этого покупателя, чем если он будет находиться за тысячи километров от него.

– Если фактор не имеет физического присутствия в регионе, каким образом происходит работа с дебиторами?

– Наша система риск-менеджмента предполагает разные методики оценки дебиторов в зависимости от размера риска. Начиная с того размера риска, когда необходим непосредственный контакт с дебитором, мы выезжаем в регион и проводим всю необходимую работу "на месте". Кстати, мы единственная специализированная факторинговая компания, в которой есть институт кредитных контролеров в регионах. Все регионы России разделены между специальными сотрудниками, которые отвечают за сбор информации и работу с дебиторской задолженностью. Я думаю, что данная модель регионального факторинга позволяет нам добиться даже более высокого уровня качества, чем при физическом присутствии через собственные офисы в каждом регионе. При этом и показатели эффективности в расчете на один офис у нас достаточно высокие, лучше, чем у других Факторов.

– Работает ли НФК со страховыми компаниями в части страхования факторинговых сделок?

– Со страховыми компаниями мы не работаем, хотя можно сказать, что наш партнерский проект с Coface отчасти является проектом работы со страховой компанией. Как вы знаете, у Coface есть несколько линий бизнеса, и одна из них – страхование. В соглашении о сотрудничестве, подписанном нами с Coface, предусматривается покрытие Coface крупных рисков, по которым наш партнер будет осуществлять рефинансирование. Мы заинтересованы в подобного рода услугах только в части очень больших рисков, потому что по мелким и средним рискам мы справляемся сами.

– А если говорить о страховании от мошенничества?

– Это более экзотический предмет страхования, и даже на Западе страхование операционного риска встречается достаточно редко. Я думаю, что сейчас мы этой услуги просто не найдем в России. Но надо отметить, что мы достаточно эффективно занимаемся предотвращением мошенничества. Например, в 2007 году мы предотвратили 16 крупных попыток. Общую сумму возможного ущерба оценить сложно, потому что факторинг – это регулярный бизнес. Мы, условно говоря, поймали человека, когда он хотел украсть рубль, а, если бы мы не поймали, он, может быть, за 2 месяца украл бы тысячу рублей.

– Как Вы считаете, что определяет эффективность риск-менеджмента?

– Эффективность риск-менеджмента определяется низким процентом потерь по сравнению с уровнем дохода.

– А, если говорить об IT-системе, что повышает ее эффективность?

– IT-система – это сердце факторинговой компании, без нее факторинговой компании быть не может. У нас собственная зарегистрированная IT-система, и в процессе работы мы ее постоянно совершенствуем, так как она адаптируется под все новые продукты, изменения в законодательстве, подстраивается и под отдельного клиента, потому что обслуживание предполагает предоставление программного обеспечения для клиента.

– Будет ли изменяться в результате сотрудничества НФК с Coface система риск-менеджмента и IT-система?

– IT-система изменяется в той части, которая касается обслуживания наших с Coface совместных операций. Система риск-менеджмента кардинальным образом меняться не будет, она соответствует всем международным стандартам, но мы, скорее всего, воспользуемся возможностью обучения наших андеррайтеров на основе опыта Coface.

– А не могли бы Вы озвучить планы по привлечению финансирования от Coface до конца года?

– На 2008 год планы не очень грандиозные, но с Coface у нас есть большие перспективы на будущее. Подписанный на этот год договор предполагает в течение 6 месяцев рефинансирование в объеме не менее 25 млн евро, не считая рефинансирования по клиентам Coface, приходящих на обслуживание в России к НФК. Однако у нас есть договоренность о пересмотре суммы рефинансирования в сторону повышения по истечении первых 6 месяцев сотрудничества.

– Благодарим Вас за участие в исследовании!