Структура каналов продаж во многом определяет всю архитектуру российского рынка страховой розницы. В частности, сложившая структура приводит к следующим негативным последствиям:
- Конкуренция за посредника, а не за страхователя, и крайне высокие комиссии страховым посредникам, отсюда невысокое качество урегулирования убытков, завышенные тарифы и недостаточные резервы. По оценкам «Эксперта РА», суммарный объем комиссий, уплаченных страховым посредникам, в сегменте страховой розницы составил в 2012 году порядка 100 млрд рублей.
Более жесткое регулирование деятельности страховых посредников и появление альтернативных каналов продаж – все это будет создавать предпосылки для развития конкуренции между каналами продаж, а значит – и для снижения размера комиссий. Многое зависит как от итогового содержания поправок к закону о страховом деле, так и от позиции ФАС по отношению к деятельности страховых компаний, связанных с банками. - Небольшая доля продаж недорогих массовых страховых продуктов. Продажи «коробочных» продуктов сдерживаются их неконкурентоспособностью в глазах агентов по сравнению со страхованием автокаско, комиссия по которому составляет порядка 5-10 тыс. рублей.
Росту продаж массовых страховых продуктов будут способствовать упрощение онлайн-страхования и развитие сегмента нестраховых посредников.
- Электронные продажи. В 2012 году Минфин подготовил законопроект в поддержку онлайн-страхования. В конце мая 2013 года законопроект был одобрен комиссией Правительства РФ по законопроектной деятельности. Таким образом, перспектива массового развития онлайн-страхования становится все более реальной. При этом потенциал у этого сегмента довольно значительный: как показало исследование «АльфаСтрахования» и института маркетинговых исследований «ГФК-Русь», 67% жителей крупных городов России готовы приобретать полисы на сайтах страховых компаний.
Юлия Гадлиба, вице-президент по розничным продажам Группы Ренессанс страхование:
«2012 год войдет в современную историю страхования как год прорыва в онлайн-страховании. Все крупнейшие страховые компании запустили собственные онлайн-сервисы: начиная с покупки полиса и заканчивая личными кабинетами».
Сергей Ефремов, исполнительный вице-президент СГ МСК:
«Очевидно, что широкое распространение интернет-технологий в страховании – вопрос уже самого ближайшего будущего. Я не исключаю того, что через три-пять лет Интернет как канал продаж может выйти на уровень других каналов, используемых страховыми компаниями».
- Развитие сегмента нестраховых посредников. Заметной тенденцией последних 2-3 лет было развитие продаж через нестраховых посредников – ритейлеров, салоны связи, авиакомпании и пр. Этот новый сегмент обладает значительной инфраструктурой, что позволяет страховщикам существенно расширить размер своей потенциальной клиентской базы».
Юлия Гадлиба, вице-президент по розничным продажам Группы Ренессанс страхование:
«Нестраховые посредники – это один из ключевых каналов продаж, быстроразвивающийся и с очень хорошими перспективами. Наши проекты с питерским «Единым центром документов», мобильным ритейлером «Связной» и банком «Тинькофф Кредитные Системы» очень успешны. Основное преимущество таких посредников – способность предложить страховку клиенту именно в тот момент, когда он в ней нуждается. Многие онлайн-продавцы начинают понимать это преимущество и расширяют свой пакет предложений для клиента. Те же сайты-агрегаторы, продававшие только авиабилеты, теперь предлагают и страхование, и аренду автомобилей, и бронирование отелей».
Развитие электронных продаж и сегмента нестраховых посредников в среднесрочной перспективе приведет к росту уровня проникновения страхования.
