"Эксперт РА"
21 мая 2008 г.
В начале апреля 2008 года состоялась первая серия семинаров, организованных совместно компаниями Deloitte и «Эксперт РА». Темы семинаров – банковский канал продаж страховых продуктов и выстраивание конкурентоспособной системы мотивации и компенсации агентам и продавцам. На встрече присутствовали топ-менеджеры крупнейших российских страховых компаний, а модерировали семинары Алекс Корогодски, партнер, руководитель страховой практики «Делойт» в СНГ, и Павел Самиев, директор департамента рейтингов финансовых институтов «Эксперт РА», в качестве основного докладчика была приглашена Кэролайн Гарднер, директор, делойт (Великобритания).
По словам Павла Самиева, рынок банкострахования растет быстрее страхового рынка в целом.. Общая величина сборов по сегменту банкострахования, по оценкам «Эксперт РА», превысила 70 млрд руб, а прирост за год составил 75%. Однако еще более важно - увеличение доли банкострахования как канала продаж добровольных видов (включая ОСАГО). В 2007г. на него приходится 14,8% собранных премий, что почти на 5 п.п. превышает данные за 2006г.
Барьером развития банковского канала продаж в России, по мнению участников семинара, является чересчур жесткая позиция госорганов и в частности, ФАС. Как рассказала Кэролайн Гарднер, подобной проблемы в Великобритании никогда не было: «в Великобритании банки могут выбирать лучшую с их точки зрения страховую компанию. Банки хотят, чтобы услуги, которые предоставляют страховые компании, вписывались в их бренд. Часто страховым компаниям запрещается создавать партнерство с другими банками».
Обсуждая мотивацию страховых агентов и продавцов, Алекс Корогодски подчеркнул, что «необходим комплексный подход. Продавцы не могут повысить эффективность в изоляции от бизнеса, т.е. нужны и инфраструктура, и бизнес-процессы. Необходимо вкладывать во все это деньги». Кэролайн Гарднер отметила, что «в Великобритании по статистике, чем больше в компании консультантов и продавцов, тем меньше доход от каждого из них. Необходимо работать с индивидуальностями».
Материалы и стенограммы проведенных круглых столов можно найти на сайте «Эксперт РА»