"Эксперт РА"
5 марта 2007 г.
Рейтинговое агентство "Эксперт РА" подготовило очередной выпуск "Панорамы страхования", где уделено особое внимание вопросам розничного страхования.
По данным "Эксперт РА", в 2006 году объем премии, собираемой в России по розничным видам страхования, достиг 143 млрд рублей (для сравнения: четыре года назад — в 2002 — этот показатель был в девять раз меньше — всего 16 млрд рублей). Среди розничных видов сегодня более всего развито автострахование (ОСАГО и автокаско), а также страхование туристов. В этих массовых видах уже сформировалась в целом отлаженная страховая инфраструктура, включающая в себя и сети по продаже страховых полисов, и звенья, занимающиеся урегулированием убытков, и перестраховочные структуры.
"Автокаско и ОСАГО останутся лидерами в розничном страховании и в обозримом будущем, — считает Алексей Янин, руководитель страхового направления рейтингового агентства "Эксперт РА". — Но стоит ждать уверенного роста (хотя и не столь значительного) и в других розничных видах. Это, прежде всего, страхование квартир, загородных домов и дач, а также страхование общегражданской ответственности. Дело в том, что автострахование познакомило граждан с основными принципами работы страховых компаний и подстегнуло интерес к другим (напрямую не связанным с ним) видам услуг. Обретя опыт страхования на примере ОСАГО, многие стали задумываться над страхованием прочего имущества, и нередко это завершается приобретением полиса".
"В условиях бурного роста страхового ретейла особое значение приобретает развитие каналов продаж, — говорится в "Панораме страхования". — Основной тренд здесь состоит в том, что значительную часть продаж осуществляют нестраховые посредники — банки, кредитующие население на крупные приобретения, автосалоны и риэлтерские фирмы. Традиционно страхование реализуется и через агентский канал, поэтому не случайно, одни из самых успешных компаний в розничном сегменте — страховщики с разветвленной агентской сетью".
Таблица. "Плюсы" и "минусы" традиционных каналов продаж страховых продуктов
| Каналы продаж страховых продуктов | Плюсы | Минусы |
| Прямые продажи |
- полный контроль над процессом продажи; - внедрение стандартов обслуживания; - организация call-центра; - формирование лояльной клиентской базы. |
- высокие первоначальные затраты; - низкая мотивация на активное привлечение клиентов; - потеря клиентов, которые не хотят ехать в офис. |
| Агентские сети |
- низкие первоначальные затраты; - высокая мотивация на активное привлечение клиентов; - мобильность в выборе места встречи с клиентом; - постоянный личный контакт клиента с одним и тем же представителем компании. |
- высокие комиссионные; - низкая управляемость процессом продажи; - при уходе агента высокая вероятность потери всех приобретенных через него клиентов; - низкая квалификация агентов; - большое число ошибок в договорах страхования; - ориентация на простые продукты; - частые случаи мошенничества; - возможность агента работать сразу на несколько страховых компаний; - недостаточная юридическая защищенность. |
| Продажи через брокеров |
- возможность привлечения большого страхового портфеля единовременно; - присутствие там, где нет доступа через другие каналы; - экономия издержек за счет общения клиента с профессиональным посредником; - возможность продаж не только стандартных, но и сложных продуктов; - диверсификация сбыта. |
- ориентация на размер комиссии; - навязывание брокером высоких комиссионных вознаграждений в обмен на объемы бизнеса; - низкая управляемость; - высокая нестабильность в долгосрочном периоде; - работа сразу на несколько страховых компаний; - большое число ошибок в договорах страхования; - недостаточная юридическая защищенность. |
Источник: оценки "Эксперт РА"