Войти Восстановить пароль?
ru en
Приветствуем Вас на обновленном сайте рейтингового агентства "Эксперт РА"!
Мы постарались сделать доступ к материалам более простым и понятным, переработали навигацию и способы подачи информации для более прозрачного доступа к ней. Однако, если у Вас возникли вопросы или Вы нашли ошибку - просим обращаться по адресу info@raexpert.ru. Желаем плодотворной работы!
Зарегистрированные пользователи
имеют расширенный доступ
к материалам сайта
Зарегистрироваться
Требования регуляторов Проекты методологий Список всех рейтингов
Банки Финансовые компании Нефинансовые компании Холдинговые компании Проектные компании Факторинговые компании Лизинговые компании Регионы (муниципалитеты) Страховые компании (универсальные) Страховые компании (по страхованию жизни) Инвестиционные компании Депозитарии НПФ (негосударственные пенсионные фонды) МФО (микрофинансовые организации) Гарантийные фонды Облигационные займы Структурированные финансовые продукты Долговые инструменты Управляющие компании СМО (страховые медицинские организации) Агенты по сопровождению ипотечных закладных Качество (корпоративного) управления Качество систем риск-менеджмента Привлекательность работодателей Качество услуг ЛПУ Эффективность управления ПИФами Качество управления закупочной деятельностью в компаниях с государственным участием Кредитный климат стран и территорий Ипотечные сертификаты участия Регионы России
Рейтинги под наблюдением
Календарь начала сбора анкет и публикации Список всех рэнкингов
Контакты
Рейтинговое агентство RAEX («Эксперт РА»)
Адрес: Бумажный проезд, 14, стр. 1
Общие вопросы: info@raexpert.ru

Секретариат
Марьям Газиева
тел: (495) 225-34-44, 617-07-77 (доб. 1610)
e-mail: referent@raexpert.ru

PR служба
Сергей Михеев
(по запросам СМИ и общим вопросам работы PR-службы)
тел: (495) 225-34-44, 617-07-77 (доб. 1650)
факс: (495) 225-34-44
e-mail: mikheev@raexpert.ru

Екатерина Свищева
(по вопросам информационного сотрудничества и аккредитации СМИ)
тел: (495) 225-34-44, 617-07-77 (доб. 1640)
факс: (495) 225-34-44
e-mail: pr@raexpert.ru

Отдел клиентских отношений
Ерофеев Роман
тел: (495) 225-34-44, 617-07-77 (доб. 1656)
факс: (495) 225-34-44
e-mail: sale@raexpert.ru

По вопросам участия в проектах
РАЭКС-Аналитика
Яндиева Мариам
тел: (495) 225-34-44, 617-07-77 (доб. 1896)
факс: (495) 225-34-44
e-mail: yandieva@raexpert.ru

«RAEX (Эксперт РА) – крупнейшее в России рейтинговое агентство c 19-летней историей. RAEX (Эксперт РА) является лидером в области рейтингования, а также исследовательско-коммуникационной деятельности.

RAEX (Эксперт РА) включено в реестр кредитных рейтинговых агентств Банка России.

На сегодняшний день агентством присвоено более 700 индивидуальных рейтингов. Это 1-е место и около 42% от общего числа присвоенных рейтингов в России, 1-е место по числу рейтингов банков, страховых и лизинговых компаний, НПФ, микрофинансовых организаций, гарантийных фондов и компаний нефинансового сектора.

Рейтинги RAEX (Эксперт РА) входят в список официальных требований к банкам, страховщикам, пенсионным фондам, эмитентам. Рейтинги агентства используются Центральным банком России, Внешэкономбанком России, Московской биржей, Агентством по ипотечному жилищному кредитованию, Агентством по страхованию вкладов, профессиональными ассоциациями и саморегулируемыми организациями (ВСС, ассоциацией «Россия», Агентством стратегических инициатив, РСА, НАПФ, НЛУ, НСГ, НФА), а также сотнями компаний и органов власти при проведении конкурсов и тендеров.»


 

Интервью с начальником департамента стратегического планирования и маркетинга ОСАО «Россия» Андреем Крупновым.

Крупнов Андрей Анатольевич

– Какой канал распространения розничных страховых продуктов Вы считаете наиболее эффективным? Какой – наиболее перспективным?

– Наиболее эффективным в современных условиях российского страхового рынка следует признать банковский канал. Он обеспечивает доступ к наиболее привлекательным категориям клиентов (приобретателям новых автомобилей или недвижимости) и позволяет страховщикам серьёзно расширить свои сбытовые возможности. Наиболее перспективным каналом являются прямые продажи, поскольку на российском страховом рынке остро стоит проблема лояльности клиентов, качества обслуживания и развития неценовых конкурентных преимуществ, а именно они обеспечивают наиболее эффективное решение этих вопросов.

– Каково место банков в цепочке распространения розничных страховых продуктов будущего?

– Взаимоотношения страховых компаний и банков должны прийти к той схеме, которая практикуется на Западе, когда сотрудничество ведётся ради предоставления клиенту наиболее совершенного и выгодного предложения, а не только ради взаимной выгоды банка и страховой компании.

В дальнейшем банки будут по-прежнему давать существенную долю поступлений страховой премии, кроме того, неизбежно произойдёт сращивание операционных мощностей банков и страховых компаний, что приведёт к сокращению издержек и повышению эффективности этого канала продаж.

– Какие существуют проблемы при реализации страховых продуктов через банковский канал продаж?

– Основная проблема – незаинтересованность банков в сотрудничестве со страховыми компаниями. Только некоторые банки понимают выгоды и ценность такого взаимодействия, планируя долгосрочные программы совместного развития бизнеса. Большинство близоруко рассматривает взаимодействие со страховщиками исключительно как средство увеличить свои текущие доходы за счёт комиссионного вознаграждения от страховой компании. Кроме того, серьёзной проблемой является несовершенство законодательства, которое, под предлогом борьбы за чистоту конкуренции, на деле не даёт возможности страховщикам и банкирам разрабатывать и предлагать на рынке действительно современные и привлекательные для клиентов продукты.

– Какие маркетинговые приемы являются наиболее востребованными и эффективными в розничном страховании?

– Наиболее эффективным приёмом до настоящего момента являлось снижение страховых тарифов. Причиной тому является неумение клиента отличить хороший страховой продукт от плохого и ориентация при покупке исключительно на цену. Сейчас, по мере накопления негативного опыта общения со страховщиками, скрывавшими за низкими тарифами нежелание или неумение обслужить клиента и удовлетворить его претензии в полном объёме и в разумные сроки, важную роль приобретает разъяснение клиенту особенностей предложения той или иной компании, для чего необходимо задействовать инструменты рекламы и PR.

– Какое влияние оказывает бренд при продвижении страховой компании на рынке?

– В настоящее время можно говорить о том, что потенциал бренда как средства продвижения страховой компании значительно недоиспользован. Причинами этого является, во-первых, слабая привлекательность страхования как категории, что девальвирует все относящиеся к данной отрасли бренды, а во-вторых, недостаточная работа самих страховщиков по развитию собственных брендов и выделения их уникальных конкурентных преимуществ. Однако ситуация меняется – всё большее число клиентов при выборе страховщика обращают внимание не только на цену, но и на бренд.

– Насколько эффективным инструментом расширения страхового портфеля являются кросс-продажи?

– Перекрёстные продажи становятся эффективным инструментом только при условии установления прочных отношений между страховщиком и страхователем. Не секрет, что львиная доля продаваемых в России страховых продуктов розничным клиентам относится либо к категории обязательных (ОСАГО), либо к категории вменённых (страхование объектов собственности, приобретаемых в кредит, страхование жизни заёмщика). В этой ситуации клиенты крайне неохотно идут на приобретение сопутствующих страховых продуктов. Однако когда клиент делает добровольный и осознанный выбор страховщика, с ним можно вести речь о продаже нескольких продуктов, защищающих его интересы в различных областях жизни.

– Какая маркетинговая стратегия (максимальное повышение качества услуг, максимальное повышение числа застрахованных) является наиболее действенной в розничном страховании?

– До недавнего времени наиболее действенной стратегией было максимальное повышение числа застрахованных. Поскольку уровень финансовой грамотности населения был (и отчасти остается) чрезвычайно низок, люди не могли сделать квалифицированный выбор страховщика. Срабатывал принцип «как все, так и я», при котором преимущество получали наиболее крупные компании, а наиболее действенной сбытовой политикой было предложение продукта по минимальной цене.

Сейчас, по мере накопления опыта общения страхователей со страховыми компаниями, ситуация меняется. На первый план выходит качество предоставляемых услуг, оперативность реагирования на запросы клиентов и исполнения страховщиком своих обязательств, размер страхового покрытия и количество сопутствующих услуг, а также приспособление страховых продуктов под потребности конкретной группы клиентов. Именно в этих позициях и развернётся основная конкурентная борьба в ближайшем будущем.

– Сталкивались ли Вы с необходимостью формирования «коробочного» розничного страхового продукта? Расскажите о своем опыте.

– Работа с любыми посредническими каналами продаж, особенно с «нестраховыми» посредниками, предполагает разработку «коробочных» продуктов. Будучи автономными, то есть не включёнными в стандартный бизнес-процесс принятия решения, такие посредники должны иметь под рукой весь инструментарий по заключению договора. Кроме того, дефицит времени самих клиентов также создаёт спрос на коробочные продукты, которые не требуют специальных знаний в области страхования и знаний объекта страхования. Не каждый клиент, например, владеет информацией о том, из какого материала сделаны перекрытия в его доме, когда последний раз дом проходил капитальный ремонт и т.п. Наличие коробочных продуктов позволяет приобрести страховую защиту на усреднённых условиях с меньшими усилиями со стороны клиента.

– Расскажите о практике мотивации страховых агентов на рынке и в Вашей компании.

– Несмотря на длительную историю этого канала продаж, практика работы со страховыми агентами достаточно пёстрая. Кроме того, сказываются особенности законодательства, фактически превратившего страховых агентов в независимых финансовых консультантов, перераспределяющих свою клиентскую базу между несколькими страховыми компаниями. Таким образом, система мотивации агентов начинается с их привязки к определённой страховой компании. При наличии законодательного запрета на совмещение агентских и трудовых отношений это можно сделать с использованием средств нематериального поощрения, таких как командообразование, создание внутренней иерархии, а также предлагая агентам разнообразные поощрения за достижения результатов, выгодных компании в рамках системы гражданско-правовых отношений. Эффективным является также обучение агентов с ориентацией на специфические особенности конкретной компании, т.к. это помогает агентам лучше продавать именно её продукты, что, в конечном итоге ведёт к повышению их лояльности этой компании.